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Sei mesi fa, la nostra ricerca globale ci ha portato a concludere che si stava delineando un’opportunità di crescita internazionale unica per le imprese, che si presenta una sola volta in una generazione. Le normali opportunità fanno correre il mid-market, ma opportunità come questa, che capitano sola una volta in una generazione, causano un tumulto ed è ciò che è effettivamente successo. Un solido 45% di imprese del mid-market globale oggi prevede una crescita delle esportazioni nei prossimi 12 mesi.
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Per contestualizzare, nei 10 anni di ricerca IBR, la percentuale non ha mai superato il 36% e all’inizio della pandemia il dato era sceso al 25%. Si osserva quindi quasi un raddoppio delle aspettative in un anno.

Gabriele Labombarda, Partner di Bernoni Grant Thornton, ha così commentato: “Il 2021 che volge al termine porta sintomi di ottimismo, non solo, sul versante di una ritrovanda normalità, ma anche nelle attese di una crescita economica.

Sul versante del commercio internazionale, dopo la significativa riduzione degli scambi e degli investimenti diretti esteri conseguenti la pandemia, la prima sfida da affrontare è riportarsi su livelli di crescita adeguati.

Gli scambi mondiali, consentendo maggiore accesso a una serie di beni necessari e un più efficiente utilizzo delle risorse dei vari Paesi aumentano la prosperità in modo significativo, permettendo a decine di milioni di persone di uscire dalla povertà.

E’, indi, centrale mantenere aperti i confini dei Paesi e avere una nuova ripresa del commercio internazionale per accelerare l’uscita dalla crisi economica per molti di essi.

Poi vi è il tema dell’incertezza: prevedere l’andamento dei mercati è stato, nell’ultimo anno, assai complicato. Si sono riscontrati problemi sia nelle catene di approvvigionamento e di produzione che per rispettare i termini di consegna dei prodotti finiti. Queste incognite congiunturali si sono aggiunte al già esistente contesto incerto legato all’aumento del protezionismo e alla generale percezione che gli accordi alla base del funzionamento dei mercati globali non fossero più garantiti.

In conseguenza della aumentata percezione dei rischi e della maggiore volatilità dei mercati, alcune imprese, potrebbero valutare di ridimensionare la propria presenza internazionale, facendo ricorso al cosiddetto “reshoring” (rimpatrio di produzioni già dislocate altrove): per ora, tuttavia, il fenomeno pare avere portata limitata. Queste strategie di apparente riduzione del rischio devono essere attentamente vagliate, potendo condurre a notevoli costi e inefficienze.

È certo, tuttavia, che solo con mercati più stabili le imprese continueranno sulla strada dell’internazionalizzazione: è, pertanto, fondamentale, ridurre volatilità e rischi attraverso politiche internazionali stabili e trasparenti.”

Peter Bodin, Global CEO di Grant Thornton International Ltd. conferma che questo maggior appetito internazionale si osserva anche nei clienti del mid-market che Grant Thornton serve in 130 paesi. “La crescita internazionale è una strategia centrale per il mid-market e supportare queste imprese è una priorità chiave per Grant Thornton. Siamo completamente focalizzati a supportare queste imprese, così che abbiano successo”.


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Previsioni di crescita più ottimistiche vengono osservate in tutto il mondo, con livelli leggermente più elevati nelle aree più sviluppate in cui le campagne vaccinali stanno aiutando le economie a rafforzare la ripresa. Asia Pacifico e UE sono cresciute di 11 punti percentuali nella prima metà del 2021, il Nord America di 10 punti e l’America Latina di 6 punti percentuali.

Si prevede che la crescita deriverà da una combinazione di mercati internazionali esistenti e nuovi, con il 43% delle imprese globali che prevede di entrare in nuovi paesi nei prossimi 12 mesi, contro il 25% di un anno fa, rimarcando ancora una volta la portata di questa espansione.

Per la prima volta, Grant Thornton può rivelare quali nuovi paesi vengono privilegiati per la crescita dal mid-market globale (si veda sotto). Gli USA figurano fortemente tra questi, così come l’Australia e alcuni paesi del G7, il che testimonia l’effetto trainante dei principali mercati. Si osserva inoltre una polarizzazione regionale, con le imprese che privilegiano i centri più vicini geograficamente.

Paesi privilegiati per la crescita dal mid-market globale

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Opportunità legate alla pandemia e ripresa guidano la crescita

I fattori identificati in una nostra precedente analisi sono alla base di questa tendenza. Lo stravolgimento competitivo e gli sconvolgimenti causati dal COVID-19 hanno creato opportunità per le imprese di entrare in nuovi mercati e stabilire nuove relazioni. E ci sono ampie opportunità di vendita da cogliere sui mercati internazionali, alcune delle quali sono state stimolate durante la pandemia e supportate dalla spesa pubblica.

È inoltre più semplice reperire prodotti e servizi internazionali grazie all’incremento della comunicazione digitale durante la pandemia e alla maggior volontà da parte degli acquirenti di mettersi in contatto da remoto. Questo aspetto verrà analizzato ulteriormente nei prossimi contenuti di Grant Thornton.

Gli sviluppi recenti hanno portato a ulteriori stimoli. La ripresa delle economie globali man mano che si riprendono dalla pandemia ha portato ad un aumento vertiginoso della domanda.

Ma secondo Mike Ward, Global head of advisory presso Grant Thornton International Ltd, è la combinazione di una domanda più forte e una supply chain più vulnerabile che sta veramente spingendo il commercio internazionale.

La scarsità globale di microchip e il blocco del Canale di Suez hanno fatto emergere la natura molto instabile delle supply chain globali Nel contempo, le imprese si trovano ad avere a che fare con costi dei trasporti notevolmente più alti (fino al 300-400% in più in alcuni casi citati dai nostri esperti) - che si riflettono nelle preoccupazioni circa i costi dell’energia e le infrastrutture dei trasporti, registrate nella prima metà del 2021.

“Le supply chain di molti settori sono in difficoltà” spiega Mike Ward. “Alcune sono addirittura interrotte per quanto riguarda una o due materie prime. C’è una corsa per porre rimedio a tutto ciò che genera un eccezionale incremento della domanda. Le imprese stanno facendo a gara per trovare fonti di approvvigionamento alternative ovunque si trovino nel mondo”.

A conferma di ciò, stiamo vedendo intenzioni significativamente maggiori di utilizzare fornitori e outsourcer internazionali nel mid-market. Nella prima metà del 2021, il 36% delle imprese prevedeva di incrementare l’utilizzo di fornitori e outsourcer esteri nei successivi 12 mesi, con un aumento di 6 punti percentuali.

Ci sono molteplici opportunità disponibili a livello globale

Mentre l’aumento del numero di imprese intenzionate a crescere globalmente è impressionante, i nostri esperti ritengono che ci siano molteplici opportunità a livello internazionale per le imprese del mid-market. Questa opinione è supportata da ulteriori analisi dei risultati della nostra ricerca sul mid-market, da cui emerge scarsa corrispondenza tra le opportunità di mercato note e i cambiamenti nei piani di espansione internazionale. In altre parole, ampie aree di opportunità conosciute vengono sostanzialmente ignorate dal mid-market; e se il mid-market non sta puntando a queste opportunità, saranno probabilmente ignorate da tutti.

A coloro che mirano a incrementare le vendite internazionali, i nostri esperti hanno fornito consigli molto utili circa le strategie di espansione internazionale, sottolineando l’importanza di assegnare priorità alle varie opportunità e gestire i rischi. Si consiglia inoltre di guardare oltre gli immediati contratti di vendita e considerare il medio/lungo termine, con chiare priorità e action plan sostenuti da una pianificazione degli scenari.

È inoltre opportuno ricordare alcuni dei principali trend del commercio internazionale che abbiamo sottolineato, anche se l’incremento delle attività internazionali - ovunque - li renderà probabilmente meno distinguibili. Così come quando la marea scende scopre quello che sta realmente succedendo al di sotto, per dirla con Warren Buffett, quando la marea sale, tende a coprire tutto.

Uno dei trend ancora distinguibili è l’intenzione di accorciare le supply chain. Jonathan Eaton, national supply chain practice leader presso Grant Thornton USA  spiega: “Per le imprese con vendite globali, una delle principali sfide è la crescita esponenziale dei costi delle supply chain da servire.

Quando le imprese si trovano ad affrontare questa questione, così come problematiche relative all’affidabilità dei fornitori e alla scarsità di forza lavoro nei mercati chiave, devono capire come far arrivare i prodotti sul mercato in modo efficiente sotto il profilo dei costi. E il modo più semplice di fare tutto ciò, è realizzare i prodotti più vicino a dove saranno acquistati o consumati”.

Di conseguenza ci si può aspettare di vedere più approvvigionamenti locali e reshoring - ossia il rientro delle attività produttive in patria - con svariate eccezioni e sfumature. Un’eccezione è identificabile negli USA, dove si è precedentemente registrato un nuovo trend orientato all’onshoring dovuto ai tagli nelle imposte e ad altre politiche governative.

“Con un possibile cambiamento nello scenario legislativo e con l’incertezza circa le aliquote fisali e i salari minimi e la scarsità di forza lavoro, le imprese più smart stanno ripensando i loro piani circa il reshoring e considerando lo scenario più ampio con un’enfasi sulla semplificazione, la resilienza della supply chain e la minimizzazione dei costi dei servizi” spiega Jonathan Eaton.

Integrare opzioni di approvvigionamento, specie con l’inflazione incombente

Dal punto di vista dei fornitori o degli acquirenti, Scott Farber, network capabilities team regional head for the Americas presso Grant Thornton International Ltd., sottolinea l’importanza di previsioni integrate per quelle imprese che stanno cercando di meglio allineare la domanda e le previsioni della supply chain. “Ora che si inizia a vedere un po’ di crescita e un po’ più di stabilità, è un buon momento per pensare a come si pianifica, si comunica e si interagisce a monte e a valle per gestire la supply chain nella maniera più efficiente”.

Tutta questa instabilità fa inoltre emergere l’importanza di avere più opzioni di approvvigionamento. Questo è inevitabilmente un atto di bilanciamento, spiega Robert Hannah, leader of the international business support function presso Grant Thornton International Ltd: “C’è sempre stata contrapposizione nelle strategie di supply chain tra efficienza (avere meno fornitori) e rischi (averne di più). Prima della pandemia, le strategie delle imprese erano più focalizzate sull’efficienza. Durante la pandemia il controllo dei rischi è passato in primo piano”.

Mike Ward fa notare che la prospettiva dell’inflazione rende ancora più importante costruire relazioni in modo tale che se un fornitore tenta di aumentare i prezzi, si hanno delle alternative. “Altrimenti, si può acquistare di più quando è più conveniente. Si può guadagnare di più con la gestione delle scorte che su altri fattori della propria attività!”

Negli USA, Grant Thornton sta offrendo consulenza alle imprese in alcune aree relative alla supply chain: “Prima di tutto stiamo aiutando le imprese a razionalizzare la loro base di prodotti ed eliminare quelli che non sono redditizi, o a creare scorte di magazzino. In secondo luogo, riconoscendo che il costo per servire ciascun cliente è diverso, stiamo le aiutando a segmentare e dare priorità ai vari clienti e sviluppare diversi modelli di evasione degli ordini per i clienti più importanti.

In terzo luogo, le stiamo aiutando ad adeguare i loro network fisici alle esigenze della loro attività e dei loro clienti mantenendo nel contempo un focus più ampio su una gestione proattiva dei rischi correlati alla supply chain e all’approvvigionamento etico” spiega Jonathan Eaton.

Un’altra iniziativa degna di nota è quella delle strategic supply partnership, proposta da Robert Hannah Si tratta di un approccio completamente diverso rispetto alle strutture delle supply chain tradizionali, in cui pochi acquirenti e venditori sono bloccati in accordi strutturati. Al contrario, si propongono partnership tra acquirenti e venditori che siano trasparenti circa i bisogni comuni, più eque in termini di profitti e di condivisione dei rischi e più flessibili.

A sostegno di ciò, vi è la convinzione che i concorrenti possono collaborare per quanto riguarda gli approvvigionamenti e la condivisione dei dati (come abbiamo visto nel settore farmaceutico durante la pandemia), ma differenziando comunque i loro prodotti o servizi finali per i consumatori.

Può sembrare incredibile per alcuni, ma si è rivelato vincente in passato in alcuni settori come quello della produzione di whisky. La sfida pratica con questa soluzione sta nella qualità e nel controllo dei dati, ma Robert Hannah spiega che le imprese devono soltanto stabilire il loro margine di tolleranza circa la qualità e la condivisione dei dati e poi assicurarsi che i necessari controlli vengano implementati nel sistema.

Per accedere al supporto di cui necessitate per supportare le vendite internazionali e le vostre ambizioni in termini di supply chain, potete contattare i nostri esperti.