Direct Selling: le peculiarità italiane

Il direct selling rappresenta in Europa un settore in espansione nell’ambito del commercio al dettaglio effettuato al di fuori di negozi. Il volume delle vendite dirette ha registrato una crescita costante negli ultimi anni. L’Italia è uno dei principali mercati di direct selling al mondo, sia per dimensioni che per dati di crescita. Il quadro normativo è chiaro e stabile: con la legge del 2005 che ha regolamentato il direct selling (Legge 173 del 17 agosto 2005) istituendo un contratto speciale per gli intermediari, le imposte sul reddito sono prelevate alla fonte.

C’è inoltre una soglia di reddito che indica chiaramente la differenza tra gli intermediari professionali e quelli occasionali insieme a severe disposizioni contro gli schemi piramidali e contro ingiustificate indicazioni nutrizionali e sulla salute - Health Claims.

Comprendere le diverse regolamentazioni è importante, ma individuare lo stile comunicativo per ogni Paese lo è altrettanto. Le imprese di maggior successo infatti sono quelle che studiano gli aspetti della cultura locale prima di istituirvi le loro operazioni. Il presente documento fornisce una panoramica delle misure più importanti che caratterizzano il mercato del direct selling italiano, in particolare con riferimento al ruolo chiave degli incaricati alla vendita diretta a domicilio. Infatti, secondo la legislazione italiana i distributori in Italia non sono “venditori diretti” ma sono chiamati “incaricati”, una specifica categoria di intermediari.

In particolare, un incaricato è un intermediario che non sta acquistando un bene per rivenderlo, ma al contrario, presenta l’impresa venditrice al consumatore e guadagna una commissione su questa attività. Tale sistema, basato su una vendita singola invece che su due, rende l’Italia diversa da molti altri Paesi.


Background

Si sottolinea che uno schema distributivo tradizionale come quello mostrato di seguito può essere legalmente applicato in Italia. Tuttavia, dato che non sono previsti regimi speciali per la distribuzione, uno schema tradizionale potrebbe incidere in modo rilevante sul guadagno del distributore, in quanto si applicherebbero le imposte ordinarie, decisamente più elevate, e dovrebbero essere adempiute numerose e costose formalità a livello individuale. Per tale ragione, il settore del direct selling in Italia opera prevalentemente secondo lo schema “semplificato”.

Sistemi di vendita

Direct selling tradizionale

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Il guadagno dell’affiliata è un margine di distribuzione (e.g. se il prezzo all’ingrosso è 80$ e il prezzo al dettaglio è 100$: il margine di distribuzione è pari a 100$ - 80$ = 20$).

 

Direct selling italiano

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Il guadagno dell’affiliata è una commissione di intermediazione (e.g. l’affiliata riceve una commissione di 20$ per aver mediato la vendita di un prodotto al prezzo al dettaglio di 100$).

 

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