Cambiano gli approcci alle vendite e supply chain internazionali

Tra i leader d’impresa del mid-market è in corso un dibattito sulle conseguenze del Covid-19 sulle esportazioni e sulle proprie catene di distribuzione. La sospensione delle attività di impresa ha portato a considerevoli cambiamenti non solo a livello internazionale, ma anche nei mercati locali. Pertanto, ci si domanda se le vendite e gli approvvigionamenti delle imprese debbano avere un respiro più internazionale o essere orientate più al mercato domestico, e se i mercati esteri costituiscano un rischio inutile o piuttosto un’utile copertura.

La ricerca Grant Thornton sulla resilienza nel mid-market condotta a maggio e giugno ha portato alla luce la presenza di opinioni contrastanti. Per la prima volta è stato chiesto alle imprese di illustrare i propri piani in merito ai mercati internazionali e alle supply chain nei prossimi 12 mesi.

È stato riscontrato che la maggior parte delle società ha intenzione di rivedere le proprie priorità nell’ambito di queste due aree, ma c’è un sorprendente disaccordo quando si tratta di decidere se incrementare o diminuire il proprio focus internazionale. Per un’esigua maggioranza a livello globale, l’intenzione è quella di ridurre il focus sulle vendite e le supply chain internazionali, sebbene vi sia un’ampia oscillazione a seconda delle aree geografiche e dei settori di riferimento.

I risultati sono in linea con quanto riscontrato nel tracciamento, iniziato prima dell’avvio della ricerca, delle aspettative delle società del mid-market sulle esportazioni; queste, infatti, hanno rivelato un calo delle aspettative sulle esportazioni per la prima metà del 2020, ma non così marcato come per altri indicatori di crescita: un’esigua maggioranza (27%) si aspetta una diminuzione delle esportazioni, contro il 25% che invece prevede un loro aumento.

La globalizzazione non è finita

Il fatto che le imprese non abbiano smesso di dare priorità ai mercati internazionali – e che circa tre quarti delle imprese del mid-market venda beni o servizi all’estero – ci ricorda che la globalizzazione non è finita. Può solo sembrare diversa. Il commercio internazionale è una componente molto importante per il settore del mid-market e può fornire delle opportunità quando i mercati domestici sono in difficoltà” afferma , Global leader – network capabilities di Grant Thornton International Ltd.

Fattori quali i modelli di business, la leadership e le opportunità di mercato influenzeranno inevitabilmente l’importanza che le società attribuiscono alle vendite e alle supply chain internazionali. L’analisi condotta rivela che, di regola, il focus sullo sviluppo di supply chain internazionali aumenta o diminuisce di pari passo con le vendite a livello internazionale: le imprese che danno priorità alle vendite internazionali danno priorità anche alle supply chain internazionali, e viceversa.

Dal punto di vista geografico, le regioni più sviluppate dell’Asia Pacifico, dell’Europa occidentale e per certi versi anche del Nord America stanno spostando di nuovo il proprio focus sulle vendite e sulla distribuzione a livello domestico, mentre le regioni emergenti rimangono più orientate ai mercati internazionali. Questo potrebbe avere un impatto economico significativo sull’economia globale, a seconda dell’entità e della velocità di questi cambiamenti.

Il colpo relativamente anticipato del Covid-19 in molti Paesi sviluppati durante i mesi della ricerca IBR – maggio e giugno – spiega in parte questa ritirata, mentre il continuo ottimismo e l’importanza del commercio potrebbe spiegare la resilienza e l’orientamento internazionale dei mercati emergenti.

Da una prospettiva di settore, le sfumature sono molteplici. Settori che sono al centro dell’interesse nazionale, come sanità, istruzione e trasporto sono sicuramente più orientate al mercato domestico, come alcuni settori di consumo quali il turismo e i prodotti di consumo. In molti Paesi, le restrizioni e la preoccupazione per gli spostamenti internazionali hanno portato a uno slancio del turismo nazionale e il Covid-19 sta impattando indirettamente anche sulla domanda.

Settori più orientati verso i mercati internazionali

• Tecnologia, media e telecomunicazioni
• Servizi finanziari
• Edilizia e settore immobiliare

Settori più orientati verso i mercati domestici

• Istruzione, servizi sociali e servizi alla persona
• Trasporti
• Turismo

Previsto un focus a breve termine sulle vendite domestiche

Nonostante l’incertezza globale, è facile capire perché alcune imprese abbiano rallentato i propri progetti di crescita concentrandosi sui mercati che conoscono meglio, ma molti dei nostri esperti ritengono che questo passaggio sarà di breve durata.

Ovviamente, se alcune imprese si ritirano dai mercati internazionali c’è un’immediata possibilità per altri di conquistare la quota di mercato e i partner locali. La ricerca IBR suggerisce che alcune società sono già consapevoli di questa opportunità, dato che il 25% sta progettando di aumentare il numero di Paesi nei quali vendere i propri prodotti nel prossimo anno, mentre solo il 19% pensa di diminuire questo numero.

Robert Hannah, global head of strategic growth markets di Grant Thornton International Ltd, indica una serie di opportunità immediate per le imprese del mid-market. “Se una società ha una capacità produttiva in eccesso e si trova in una posizione ragionevolmente buona, potrebbe valutare la possibilità di sviluppare proposte online efficaci o unirsi a una joint venture o a partner di distribuzione per esplorare i mercati esteri. I mercati e i partner sono aperti alle novità e, se si agisce in fretta, ci sono buone possibilità di successo”.

Robert individua inoltre un’opportunità specifica per i fornitori di servizi. “Il coronavirus ha riscritto le regole su come e dove fornire i propri servizi. Le imprese che non producono beni ‘tangibili’ possono svolgere una buona parte della propria attività online.

I confini sono venuti meno e con essi le convinzioni, dettate dalla cultura, che è richiesta necessariamente una presenza fisica per poter concludere qualcosa”. Francesca Lagerberg concorda con questa visione e sostiene che in ogni fase discendente ci sono delle opportunità, ma sottolinea la necessità di essere pronti alla crescita per poterle cogliere – bisogna cioè posizionarsi e organizzarsi al meglio e prendere decisioni più ponderate.

Il Covid-19 ha amplificato le difficoltà di gestione della supply chain

Con riferimento alle supply chain, è opportuno segnalare che il Covid-19 è solo l’ultimo di una lunga serie di attacchi alle supply chain internazionali. L’intensificarsi della guerra commerciale USA-Cina aveva già portato molte imprese a pensare a un cambiamento nelle proprie catene di distribuzione e a come gestirlo al meglio. L’anno scorso è emerso che poter contare su diverse supply chain è stato un elemento quanto mai critico e alcune società stavano adottando una strategia “Cina più due o più tre” per una maggiore resilienza, assicurandosi dei fornitori secondari in diversi Paesi.

Un cambiamento di rotta verso i mercati domestici potrebbe inevitabilmente favorire Paesi più a basso costo in Europa, Asia Pacifico e America. Ma una significativa ricalibrazione delle supply chain richiede un grande investimento in un momento in cui le risorse finanziarie sono tanto meno accessibili e la velocità e la misura dei cambiamenti può dipendere dagli incentivi statali.

I leader d’impresa hanno certamente mostrato il desiderio di aumentare la resilienza delle proprie supply chain, dato che oltre un terzo di esse a livello globale afferma che questo è uno degli obiettivi da perseguire dopo la crisi da Covid-19.

Un cambiamento essenziale alle supply chain è un tema che interessa molte imprese, ma un maggior numero di esse si trova a dover decidere se abbandonare un approccio alla produzione “just in time” e concentrarsi invece su un approccio “just in case”, accumulando quindi materie prime e prodotti finiti per neutralizzare eventuali cambiamenti futuri.

La pianificazione di scenari per superare la volatilità

Tutti i nostri leader sottolineano l’importanza della pianificazione di scenari per aiutare le imprese a trovare il modo migliore per affrontare l’immediata emergenza Covid-19 nell’ambito delle vendite e delle proprie supply chain.

Per il medio e lungo periodo le imprese dovranno continuare a rivalutare la propria presenza internazionale. “Man mano che l’impatto del COVID-19 va dissolvendosi, fattori quali flessibilità, affidabilità, costi e opportunità di mercato continueranno ad essere importanti considerazioni da fare per le imprese che desiderano crescere – e una strategia orientata esclusivamente ai mercati domestici è spesso limitante, se non insostenibile”

I nostri professionisti sono a disposizione per discutere dell’effetto del Covid-19 per le vostre vendite e supply chain internazionali.